【仕事で使える心理学】ドアインザフェイス【効果解説】

こんな人におすすめの記事

  • ドアインザフェイスを使いこなしたい
  • 仕事での交渉が上手くなりたい
  • ドアインザフェイスの効果を詳しく知りたい





 

ドアインザフェイスはなぜ起こるのか?

こんにちは。おぱびにあです。

以前から私のサイトでは、「ドアインザフェイス」についての紹介を行ってきました。
【心理学交渉術】駆け引きに役立つ心理学
【コラム】ドアインザフェイスとフットインザドア どっちが効果あるのか問題 【役立つ心理学】

 

ドアインザフェイスは仕事の場面で(もちろん私生活でも)かなり使える心理学となっています。

このドアインザフェイスの効果について詳しく勉強する機会があったため、今回は

「ドアインザフェイスはなぜ起こるのか」について考えていきたいと思います。

 

 

ドアインザフェイスとは何か?

私のサイトで何度も紹介しているドアインザフェイスですが、どういう心理学であるのか、軽く解説したいと思います。

 

「ドアインザフェイス」とは

最初に大きな頼み事(断られるであろうもの)をして、そこから徐々に頼み事の大きさを小さくしていく心理学的交渉術です。

 

大きな頼み事をしてから小さな頼み事をする行為が「譲歩」しているように見え、この交渉術を使われた相手は譲歩のお返しをしなくてはいけない(=好意の返報性)と感じるのです。

【参考】 コトバンクー ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

 

 

 

 

ドアインザフェイステクニックで起こる心理状態

返報性

返報性とは何か

人は何か贈り物をもらったり、親切をされると、その相手に対して「何かお返しをせずにはいられない」状態になります。
これが「返報性」です。

 

皆さんは贈り物を贈ってもらった時などに「ありがとうございます」の代わりに「すみません」を使うことがありませんでしょうか。
これはその字面の通り、「このままでは済みません=なにかお返しをします」という意味が暗に含まれているのです。

昔からこの返報性のルールに従わない人々のことを私たちは「恩知らず」「タカリ」「卑しい人」と呼び、一種の社会的制裁を加えてきました。
この返報性の原理を利用しているのが「ドアインザフェイステクニック」なのです。

 

ドアインザフェイスにおける返報性

「ドアインザフェイス」とは、
最初に大きな頼み事(断られるであろうもの)をして、そこから徐々に頼み事の大きさを小さくしていく
ものでした。

 

この過程において私たちは、

頼みごとの大きさを小さくしてもらった=譲歩してもらった
→お返ししなくちゃ!(返報性)
→要求を呑む

という思考をします。仕事で取引先にお歳暮を贈ったりするのもこれの影響が大きいです。

 

例を挙げるとこのようなイメージです。

例:10万円貸してよ→5万円でいいから頼むよ

貸す値段を半分にしてもらった=本当は10万円必要なのに遠慮してくれたんだ。
要求を半分にしてもらったのに、「貸さない」の一点張りじゃ悪いな、、、
「すぐ返してくれるなら貸すよ」

このように「ドアインザフェイス」とは、譲ってもらって悪いなという気持ちを利用しているため、効果が高いのです。

仕事でも、個人の感情というのは大きくかかわってくるため、この返報性の原理はしっかり働きます。

 

知覚のコントラストの原理

知覚のコントラストの原理とは何か

知覚のコントラストの原理とは、

大きな頼み事や高い値段を見た後は、小さな頼み事や安い値段を一層小さく感じる

ものです。

 

例えば、
10万円の商品が今なら半額5万円!
といわれたらかなり安く感じますよね。
「お得な買い物をしたなぁ」と思うかもしれません。

これが元々5万円だったらそれほど安く感じていないでしょう。

これが、「知覚のコントラストの原理」です。

 

様々な場所で見られる知覚のコントラストの原理

わかりにくいという方にいくつか例を考えてきました。値段以外にも様々なところで知覚のコントラストの原理は働いています。

例1:不良が動物に対してやさしい一面を見せる → すごいいい人に見える

例2:自分よりかわいくない子ばかりかわいいという女性 → 相対的に自分がかわいく見える

例3:重いものを持った後 → 軽いものを持つと普段より軽く感じる

 

ドアインザフェイスにおける 知覚のコントラストの原理

先ほどの例で知覚のコントラストの原理を考えてみましょう。

例:10万円貸してよ→5万円でいいから頼むよ

貸す値段が半額になった → 5万円くらいならいいかな
「5万円くらいなら貸すよ」

これを最初から5万円と提示してしまうと、5万円が相手の基準になってしまうため、「5万円くらい」という思考は出なくなってしまいます。(大金持ちは別ですよ)

 

このように「ドアインザフェイス」では、返報性だけではなく、知覚のコントラストの原理というものも働いて要求が通りやすくなるのです。

 

仕事においては、扱うお金が個人のお金ではないため、こちらというよりかは返報性の原理がよく働くと考えられます。

逆に経理や社長など、仕事の上でお金に密接にかかわる人には、この心理学的原理がよくあてはまるでしょう。

 

 

 

 

 

ドアインザフェイスを使うと「得しかない!?」

自分は得しかしない選択肢を提示している

例えば、先ほどからの例のように5万円借りたいとしましょう。

ドアインザフェイステクニックを用いて「10万円貸してくれ」というとします。

 

すると以下の三つの結果のどれかが得られるでしょう

  1. 相手の気前がよく、10万円貸してくれた
  2. ドアインザフェイステクニックが通用して5万円貸してくれた
  3. お金を貸してくれなかった

ここでお分かりの通り、こちらは1の場合と2の場合どちらも要求が通ったことになります。

そもそもドアインザフェイスは2の場合の確率を上げてくれるテクニックです。
「1を相手が選ぶ確率 + 2を相手が選ぶ確率(しかも確率UP中)」という風に考えると、
かなりの確率で自分の要求が通るテクニックだと言えるでしょう。

相手が「約束を果たす確率が上がる」

ドアインザフェイステクニックを使うと相手は、「契約条件の成立に関わった責任感」が生まれるということが、カリフォルニア大学の社会心理学者たちの研究で明らかになっています。

5万円貸して→いいよ
だけだとお金を貸す相手は契約条件の設定になにもかかわってないですよね。

10万円貸して→5万円貸して→いいよ
だとお金を貸す側は「自分も値段の設定に関わった」という責任感が生まれ、ちゃんとお金を貸してくれるようになるのです。

相手の「満足感も上がる」

先ほどの「契約条件の成立に関わった」という事実から、要求を飲んだ側の満足感も上がるということがわかっています。

ドアインザフェイスは「一方的ではなく、自分も契約条件の設定に関わった」ことから、この交渉に満足し、良好な関係が築けるというメリットもあるテクニックなのです。

仕事において取引先との関係が長く続きやすいと考えると、かなりお得な心理学的交渉術ではないでしょうか。

 

 

 

 

まとめ

今回は仕事に役立つ心理学「ドアインザフェイス」の理屈と効果について紹介しました。

 

ドアインザフェイスが起こる理由としては、

  1. 返報性
  2. 知覚のコントラストの原理

 

ドアインザフェイスのメリットとしては、

  1. 得しかしない状況を作り出せる
  2. 相手が約束を果たしてくれやすくなる
  3. 相手が交渉に満足し、今後も良好な関係を築ける

 

個人的には、ドアインザフェイスは使いやすく強力な心理学手法だと思っています。特に交渉事が多い営業などの仕事において大きな力を発揮するでしょう。

あまりにも露骨にやると嫌われますが、使って損はないテクニックだと思いますので是非参考にしてみてください!

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