【コラム】ドアインザフェイスとフットインザドア どっちが効果あるのか問題 【役立つ心理学】

記事の内容

  • 役立つ心理学交渉術の復習
  • ドアインザフェイスとフットインザドアを比較した研究を紹介





 

ドアインザフェイス と フットインザドア【役立つ心理学交渉術 比較編】

こんにちは。おぱびにあです。

今日は先日紹介した「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」の比較について話していきたいと思います。

 

「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」、この二つの手法は割と真逆の手法ですよね。
「どっちがええんや!」と思う人も多いと思うので、今回はこの二つを比較した心理学研究を紹介したいと思います。

ドアインザフェイス と フットインザドア の復習

「ドアインザフェイスとフットインザドア」の 詳細な解説は【心理学交渉術】駆け引きに役立つ心理学をどうぞ。

軽く、「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」の復習をしてみましょう。

ドアインザフェイス

「ドアインザフェイス」とは

最初に大きな頼み事(断られるであろうもの)をして、そこから徐々に頼み事の大きさを小さくしていく心理学的交渉術です。

 

大きな頼み事をしてから小さな頼み事をする行為が「譲歩」しているように見え、この交渉術を使われた相手は譲歩のお返しをしなくてはいけない(=好意の返報性)と感じるのです。

 

フットインザドア

フットインザドアとは

OKしてもらいやすい小さな頼み事をして同意してもらい、同意しやすい空気を作った後に本題の頼み事をする心理学的交渉術です。

 

小さな頼み事を承諾することによって、頼み事を承諾する空気を作り、本題の頼み事をOKしてもらいやすくする狙いがあります。

 

復習のまとめ

「ドアインザフェイス」=最初に大きな頼み事をする

「フットインザドア」 =最初に小さな頼み事をする

 

やはり二つを比較すると真逆の説のように見えます。この二つの心理学的交渉術がどのように研究されているのか、その一部を覗いてみましょう。

 

 

ドアインザフェイス と フットインザドア を比較する

「段ボールを運んでもらえませんか?」と頼む実験

大学のキャンパスで女子生徒二人が、見知らぬ男子生徒に
「段ボールを○○まで運んでもらえませんか?」
とお願いする実験。

フットインザドアでは、お願いする運搬距離を距離を段々と伸ばしていく。
ドアインザフェイスでは、断られたらお願いする距離を短くする。

結果は以下のようになったそうです。

フット・イン・ザ・ドア法とドア・イン・ザ・フェイス法の効果性について比較すると、それぞれの影響手段の手続きに従った場合の応諾率を見る限りは、フット・イン・ザ・ドア法の方が高かった。

運搬作業という本研究で用いた課題においては、フット・イン・ザ・ドア法の方が効果的な
のかもしれない。

引用元:2段階、3段階のフット・イン・ザ・ドア法とドア・イン・ザ・フェイス法の比較 今井 芳昭

 

この研究結果によると、軍配は「フットインザドア」に上がるようです。

ただ、今井さんも論文で述べているように
異性と長く段ボールを運べることに喜びを感じている可能性を考えるとフットインザドアのほうが有利な条件であるとも考えられる
ので、そこは留意しましょう。

 

「自転車を10分見ていてもらえませんか?」と頼む実験

街で見知らぬ人に声をかけ、
「私の自転車を10分間見張っておいてもらえませんか?」
とお願いする実験。

フットインザドアでは、道を教えてもらった後に本題の頼み事を行う。
ドアインザフェイスでは、1時間など長い時間でお願いし、断られたら「10分だけでいいので」とお願いし直す。

結果

フットインザドアを使った場合の承諾率→26パーセント
ドアインザフェイスを使った場合の承諾率→36パーセント

この研究によると「ドアインザフェイス」に軍配が上がります。

 

筆者の考え:そもそも同時につかえるよね

そもそも、フットインザドアとドアインザフェイスは同時に使える手法です。

ちなみに失敗すると相手にものすごい不快感を与えるので、使用する際は注意してくださいね。

 

フットインザドアとドアインザフェイスを同時に使用する例を一つ紹介します。

例:車の購入

ディーラー「この新車300万円ですが最新モデルのものとなっております。いかがでしょうか。」

客「300万円は高いなぁ。」

ディーラー「それでしたら、一世代前のものとなりますがこちらの新車はいかがでしょうか。150万円と半額になっておりますし、機能としては車へのこだわりが強いお客様でなければ十分満足できる内容となっております。」(ドアインザフェイス)

客「それならローン組めば買えそうだ。買おう!」

ディーラー「ありがとうございます。こちらのお車なんですけれども、カーナビ等諸々のオプションが非搭載となっておりまして、すべて付けますと30万円追加でかかってしまいます。しかし、満足にお使いいただくには個人的にはぜひつけていただきたいオプションばかりとなっております。」(フットインザドア)

 

まとめ

今回、ドアインザフェイスとフットインザドアの心理学研究を紹介いたしましたが、二つの実験では意見が分かれました。

ドアインザフェイスとフットインザドアの研究は、様々な比較研究が行われていますが、状況・前提によって変化することが多いとされています。

つまり状況によるということです(笑)

どちらにせよ、この二つの手法は使っているのがばれると信頼の置けない人という扱いになってしまう可能性があるため、しっかり使いどころを見極めて使用してください。

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