【心理学交渉術】駆け引きに役立つ心理学

こんな人におすすめの記事

  • 交渉に役立つ心理学を学びたい
  • 頼みごとをOKしてもらいやすくしたい
  • 駆け引きに騙されないようにしたい




駆け引きに役立つ心理学3選

こんにちは。おぱびにあです。

皆さんは頼み事、上手ですか?

「この人の頼み事、断りにくいなぁ~ でも憎めないやつなんだよなぁ」って人周りにいますよね。

今回は、そういう人たちや心理学研究から心理学的に効果のある交渉術を学んでいきましょう!

 

今回の心理学は営業をやっている方なら交渉の席で使えますし、アイドルオタクの方( アイドルの記事も書いてます)は生写真のトレードで使えます。

それでは今回の心理学研究を見ていきましょう。

 

目次

1.小さい頼み事から大きい頼み事へつなげろ! フットインザドア

2.交渉内容は誇張しろ! ドアインザフェイス

3.交渉には理由が必要? カチッサー効果

 

 

 

 

【1.小さい頼み事から大きい頼み事へつなげろ! フットインザドア】

一つ目の役立つ心理学的交渉術は「フットインザドア」です。

 

「フットインザドア」とは

OKしてもらいやすい小さな頼み事をして同意してもらい、同意しやすい空気を作った後に本題の頼み事をする

交渉術です。

 

これは相手に初めの要求をOKしたのだから、次の要求もOKしなきゃいけないという「一貫性」の原理を利用してたもので、 1966年にフリードマンとフレーザーによって行われた実験によるとフットインザドアを使うと頼み事の承諾率が17%76%(約4倍!)になることがわかっています。

 

では、フットインザドアが使われている場面を見てみましょう。

 


飛び込み営業の生保レディー「少しだけでいいのでお話を聞いてもらえませんか?」

客「まぁ話だけなら、、、」

~中略~タブレットで説明する人のイラスト(女性)

飛び込み営業の生保レディー「今度お礼をしたいので電話番号を教えてもらえませんか?」

客(渋々OK)


 

この場面、いきなり「電話番号教えてもらえませんか?」と言ったら断られるのは明白ですよね?

そこで「少しだけでいいのでお話を聞いてもらえませんか?」という話を聞くだけの軽いお願いをして相手からOKをもらうのです。
そして、そのあとに「電話番号教えてもらえませんか?」ということで客は空気を読んでOKをするのです。

 

フットインザドアまとめ

小さい頼み事をしてOKという言葉をもらう
すると頼み事をOKする流れができ、あいてはOKしやすくなる
本題の頼み事をする

 

 

 

 

【2.交渉内容は誇張しろ! ドアインザフェイス】

 二つ目の役立つ心理学的交渉術は「ドアインザフェイス」です。

引き戸のイラスト

さっきと名前が似ていますが、「ドアインザフェイス」とは

最初に大きな頼み事(断られるであろうもの)をして、そこから徐々に頼み事の大きさを小さくしていく心理学的交渉術です。

 

「ドアインザフェイス」が有効である根拠として考えられているのは

  1. 大きな頼み事を経験した後だと、次の小さな頼み事はそんなに大きくないように感じるから
  2. 「断ってしまった」という後ろめたさを解消するために、次の頼み事をなどの考えです。=好意の返報性

 

イメージとしては値引きを想像してもらうとわかりやすいと思います。


Aさん「ごめんB!一生のお願いだから10万円貸してくれない?買いたいバイクがあるんだ。来月には返すからさ。」

Bさん「えーやだよ。10万円なんて一か月でどう返すっていうんだよ。お金の貸し借りで友情が壊れるのも嫌だしな。」

Aさん「絶対返すからさ!じゃあ3万円でいいから何とかお願いできないかな?今月切り詰めればなんとかなると思うんだ。」

Bさん「3万円なら、、、絶対返せよ。来月だからな!」


 

Bさんは、「10万円に比べたら3万円は1/3以下だし、まぁいいか。Aには義理もあるしな。」などと思いAさんにお金を貸したのでしょう。

しかし、冷静に考えてみるとBさんはお金を貸すという行為自体に友情が壊れるなどといった嫌悪感を示していたはずです。
ただ、数量的な二択を提示されたことで、「金を貸すという行為」は前提になってしまっていて「いくらならいいのか」ということを考えてしまっています。

このような人間の思い込みのことをバイアスと呼びます。逆に言えば今、この役立つ心理学を学んだ皆さんは、この手法を使われたとき
「いやい、よく考えろ、これはドアインザフェイスかもしれん」
と騙されにくくなるはずです。

心理学を使うときは、そもそも相手にそれがテクニックであることがばれてはいけません。マジックと一緒です。
この心理学を使う際はばれないことを意識しましょう。

 

もっと学びたい方はこちらもどうぞ!
【コラム】ドアインザフェイスとフットインザドア どっちが効果あるのか問題 【役立つ心理学】

 

【3.交渉には理由が必要? カチッサー効果】

 最後に紹介する役立つ心理学的交渉術は「カチッサー効果」です。

 

「カチッサー効果」とは

何かが起こった時に、深く考えもせずに決まったある行動をとってしまうことです。

例1:ブランド物のお財布=良質な製品だ。
行程とかを見てないのに値段でいいものかどうか決めてしまう。実際、ハイブランドにこだわらなければ半分以下の値段で同じ質の財布は手に入る

例2:動物にやさしくしている人を見る=あの人はいい人だ。
たまたまやさしくしているだけかもしれないし、人にはやさしくないかもしれないよね

「ちょっとひねくれてない?」と考える人もいるかもしれませんが、実際の理由まで考えたことがある人はいるでしょうか。恐らくほとんど反射的に=の考えをしてしまってるでしょう。
これが役立つ心理学その3、カチッサー効果です。

 

こんな実験がありました。

心理学者のエレン・ランガー(Ellen J. Langer) が実験をおこなった。被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ行き3通りの言い方で頼む。

  1. 要求のみを伝える:「すみません、5(20)枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか?」
  2. 本物の理由を付け足す:「すみません、5(20)枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」
  3. もっともらしい理由を付け足す:「すみません、5(20)枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

枚数が5枚の場合、要求のみのときの承諾率は60パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は94パーセントであった。しかし、もっともらしい理由を付け足したときでも、承諾率は93パーセントに達した。

枚数が20枚の場合、要求のみのときの承諾率は24パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は42パーセントであった。もっともらしい理由を付け足したときの承諾率は24パーセントにとどまった。

引用元:Wikipediaカチッサー効果

 

人間は「理由をつけられると頼み事を承諾してしまう」というカチッサー効果を持っています。

やりがい搾取のイラスト

 

ちなみに、、、

カチッサー効果は様々な動物が持っており、
「行う理由が明白な行動は簡略化しよう」
という脳の省エネのための心理効果です。

このことから、
「これは人生にかかわる重大な決断だ」
といった人には効果がありません。
そんな状況で脳の省エネなんかしてる余裕ないですからね(笑)

あくまで上記の引用のような軽めの頼み事なら、適当な理由付けでもOKしてくれやすいという心理効果です。

 

 

 

 

いかがでしょうか。

頼み事をOKしてもらいたい人は、この3つの心理学的交渉術をうまく使って交渉に臨めば交渉成功率UPできるでしょう(あくまでやりすぎてばれないようにね!)

 

騙されやすい人は、「こんな人間の思い込みがあるんだ」と心に刻んでください。交渉がうまい人(詐欺師も)は知ってか知らないか、この3つの心理学的交渉術を使ってきます。自分の身の防衛のためにも役立つでしょう。

 

僕自身は、アイドルオタクとして生写真のトレードをしていたとき、この手法をよく使っていました(笑)

アイドルに恋をする人のイラスト(男性)
Aちゃん(生写真のレート高)とBちゃん(生写真のレート中)交換してください」
「やっぱ無理ですよねぇ。じゃあBちゃんにCちゃん(生写真のレート低)をつけるんで、Aちゃんの写真ください!」(ドアインザフェイス)
とかね(笑)

 

 

どう役立てるのかは皆さんの次第です。今日学んだ心理学を明日からしっかり役立ててください!

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